Prétentions salariales : comment répondre (12 réponses types, 2026)

Que répondre à la question des prétentions salariales ? 12 réponses types : question posée trop tôt, au téléphone, offre trop basse, formulaire ATS.

« Quelles sont vos prétentions salariales ? » La question tombe toujours au mauvais moment. Trop tôt dans le processus, au téléphone entre deux réunions, ou dans un champ obligatoire de formulaire qui refuse de vous laisser passer sans un chiffre.

Ce guide commence par deux choses que les autres guides sur le sujet ne disent pas : ce que les offres affichent vraiment en ce moment, et où en est la loi. Viennent ensuite la règle générale et douze réponses types rédigées, une par situation. Le principe qui les traverse toutes : répondre sans se fermer de porte, sans s'ancrer trop bas ni paraître esquiver.

Ce que montrent 470 offres France Travail

Avant de préparer une réponse, regardez ce que l'offre vous donne déjà. Nous avons relevé le champ « Salaire » de 470 offres publiées sur France Travail entre le 24 septembre et le 1er octobre 2026 :

Quatre offres sur cinq donnent donc un chiffre. Trois conséquences pour votre réponse.

Le chiffre affiché n'est souvent pas annuel. Sur les 367 offres au format chiffré de France Travail, 144 donnent un salaire mensuel et 86 un taux horaire, soit 63 % au total. Or l'entretien se joue en brut annuel. Convertissez avant d'y aller. Un mensuel se multiplie par 12, ou par 13 s'il y a un 13e mois. Un taux horaire se multiplie par 151,67 heures (un temps plein à 35 heures) puis par 12. Les 12,31 € de l'heure d'une offre relevée donnent ainsi environ 1 867 € par mois et 22 400 € brut par an.

« Selon profil » est le cas où l'on vous pose la question à l'aveugle. Ces offres se concentrent sur quelques métiers : 10 sur 40 pour cuisinier, 8 sur 40 pour chef de projet, 7 sur 40 pour développeur, 6 sur 40 pour comptable. C'est à ces candidats que servent surtout les réponses types plus bas, à commencer par la contre-question de la réponse 1.

« Selon convention collective » ne se négocie pas comme une fourchette. Chez les aides-soignants, 15 offres sur 40 renvoient à une convention (CCN 51, CCN 66) ou à la grille de la fonction publique hospitalière. Le salaire découle alors d'un coefficient ou d'un échelon, plus une éventuelle reprise d'ancienneté. Votre prétention porte sur ces deux points, pas sur un montant. Demandez à quel coefficient le poste est classé et combien d'années d'expérience seront reprises. Le Code du travail numérique retrouve la convention d'une entreprise à partir de son nom ou de son SIRET, et la grille des minima se lit sur Légifrance.

Méthode : 12 métiers (comptable, chef de projet, développeur, commercial, assistant administratif, infirmier, technicien de maintenance, chargé de recrutement, contrôleur de gestion, vendeur, aide-soignant, cuisinier), les 40 offres les plus récentes de chacun, offres publiées par France Travail uniquement (sans les sites partenaires). Comptage HiredFolio du 1er octobre 2026. Ces chiffres valent pour France Travail, où chaque offre relevée avait un champ salaire. Ils ne disent rien des autres sites d'emploi.

Ce que dit la loi au 5 octobre 2026

La directive européenne 2023/970 sur la transparence des rémunérations donne au candidat deux droits (article 5). Il doit recevoir la rémunération initiale ou sa fourchette, ainsi que, le cas échéant, les dispositions de la convention collective qui s'y appliquent, « par exemple » dans l'offre ou avant l'entretien. Et l'employeur ne lui demande pas son historique de rémunération. Les États avaient jusqu'au 7 juin 2026 pour transposer.

La France ne l'a pas encore fait. Le gouvernement a déposé le projet de loi de transposition au Sénat le 10 septembre 2026, en procédure accélérée (JORF du 11 septembre 2026). Au 5 octobre, la première lecture n'a pas eu lieu (dossier législatif du Sénat). Son article 4 vise trois points qui vous concernent directement :

• Il ajoute à l'article L1221-6 du Code du travail que les questions posées au candidat « ne peuvent porter sur des éléments relatifs à la rémunération actuelle ou passée du candidat ».
• Il crée un article L1221-9-1 : le candidat reçoit une fourchette de rémunération initiale et les références conventionnelles. L'offre suffit si elle les contient. Sinon, l'employeur les donne par écrit, avant ou pendant l'entretien.
• Il crée un article L5332-2-1 qui interdit de publier une offre d'emploi sans fourchette.

Le texte peut encore changer au Parlement, et rien de tout cela n'est dans le Code du travail tant que la loi n'est pas promulguée. Aujourd'hui, un recruteur peut donc encore vous demander votre salaire actuel. Le cadre en vigueur reste l'article L1221-6 : les informations demandées doivent avoir « un lien direct et nécessaire avec l'emploi proposé », et vous devez répondre « de bonne foi ». Vous pouvez recentrer la discussion sur le poste. Vous ne pouvez pas inventer un chiffre. La réponse 4 est écrite pour ce cas.

Pour ce que la directive change dans la négociation elle-même, voir notre guide pour négocier son salaire en entretien.

La règle générale avant les réponses types

Trois réflexes valent pour toutes les situations :

1. Parlez en brut annuel. C'est l'unité des recruteurs. Un chiffre en net mensuel vous fait passer pour quelqu'un qui découvre l'exercice, et les conversions approximatives créent des malentendus coûteux. Le simulateur brut/net du Code du travail numérique fait la conversion.
2. Donnez une fourchette, pas un chiffre. Un écart de 10 à 15 % entre le bas et le haut, dont le bas est votre montant cible réel. La négociation tirera vers le milieu.
3. Documentez votre fourchette avec des sources que le recruteur connaît. Une fourchette sourcée se défend. Un chiffre sorti du chapeau se négocie contre vous.

Trois sources publiques suffisent dans la plupart des cas :

• Cadres : l'étude de l'Apec Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers (édition 2025). Elle donne une médiane de 55 000 € brut annuel, fixe et variable compris, et 80 % des cadres entre 38 000 et 95 000 €. Ce sont des cadres en poste, pas des salaires d'embauche. Prenez la ligne de votre métier, pas la médiane globale.
• Tous métiers : les portraits statistiques des métiers de la DARES donnent le salaire moyen de 341 métiers.
• Le plancher : la grille de la convention collective de l'entreprise. En dessous, l'offre n'est pas seulement basse, elle ne respecte pas la convention.

Ajoutez-y les offres du même métier qui affichent un chiffre, maintenant que c'est la majorité. Un mot sur les fourchettes des douze réponses : ce sont des exemples de raisonnement, pas des références. Un même intitulé ne se paie pas pareil selon le secteur, l'expérience et la région. Construisez la vôtre à partir des sources ci-dessus.

Quand la question arrive en entretien

La question du salaire n'arrive jamais seule. Elle s'insère dans un échange que nos guides des questions d'entretien les plus posées et de la préparation d'un entretien couvrent de bout en bout.

1. La question posée trop tôt dans le processus

Premier entretien, cinquième minute, et déjà : « vous cherchez quoi comme salaire ? ». Répondez sans vous ancrer. Ici pour une cheffe de projet confirmée en région parisienne, à recalibrer sur votre marché :

J'ai une fourchette en tête, mais elle dépend du périmètre exact du poste, que je découvre justement dans cet échange. Pour donner un repère : sur des postes équivalents en Île-de-France, le marché se situe entre 40 000 et 45 000 euros brut annuel. Puis-je vous demander la fourchette prévue de votre côté ?

La contre-question finale est le vrai levier. Un employeur transparent donne déjà sa fourchette sans qu'un texte l'y oblige, et le projet de loi en ferait une obligation.

2. La réponse classique, au bon moment

Quand le processus est avancé et l'intérêt mutuel confirmé :

Compte tenu de mon expérience sur ce type de projets et des résultats que j'ai obtenus, je vise entre 46 000 et 52 000 euros brut annuel. Cela correspond au marché pour ce périmètre, et je reste ouverte à la discussion sur le package global.

3. Au téléphone, sans préparation

Un recruteur appelle à l'improviste et pose la question. Vous avez le droit de cadrer :

Bonne question. Je préfère y répondre précisément plutôt que vite. Pouvez-vous m'envoyer le descriptif du poste ? Je vous donne ma fourchette par retour, dans la journée.

Si vous sentez que le recruteur a besoin d'un repère immédiat pour qualifier votre dossier, donnez la fourchette large du marché et affinez ensuite par écrit.

4. « Quel est votre salaire actuel ? »

La question sert à calculer votre offre à partir de votre passé plutôt que du poste. Elle reste permise aujourd'hui, et le projet de loi l'interdirait. D'ici là, L1221-6 vous demande de répondre de bonne foi. Recentrez la discussion, mais n'inventez pas un chiffre. Sans agressivité :

Je préfère raisonner sur la valeur du poste que nous discutons plutôt que sur mon historique. Pour ce périmètre, je vise entre 44 000 et 49 000 euros brut annuel.

Vous ne refusez pas de parler chiffres. Vous déplacez la référence de votre passé vers le marché.

5. Face à une fourchette annoncée plus basse que la vôtre

Merci pour la transparence. Votre fourchette est en dessous de ce que je vise : il me manque environ 4 000 euros sur le haut. Est-ce une enveloppe ferme, ou y a-t-il une marge selon le profil ? Sinon, regardons ce que le variable, la revoyure à six mois ou le télétravail peuvent compenser.

Chiffrer l'écart montre que vous ne marchandez pas au feeling. Ouvrir sur le package évite le blocage frontal.

6. L'offre lowball après un long processus

Trois entretiens, un cas pratique, et une proposition 15 % sous le marché :

Je suis très motivée par le poste, je veux le dire clairement. En revanche, la proposition est nettement en dessous du marché pour ce périmètre. Les études de salaires que j'ai consultées, chez l'Apec notamment, placent ce poste entre 48 000 et 54 000 euros. Qu'est-ce qui explique cet écart, et quelle marge avons-nous ?

Demander « ce qui explique l'écart » force une justification par des critères objectifs. Ce sont exactement ceux que la directive demande aux employeurs de formaliser.

Quand la question arrive par écrit

7. Le champ « prétentions salariales » obligatoire d'un formulaire ATS

Le cas que personne ne traite : un champ numérique obligatoire, pas de case « à discuter ». Deux règles :

• Si le champ accepte du texte libre, écrivez la fourchette : « 42 000 – 46 000 € brut annuel, selon périmètre ».
• Si le champ n'accepte qu'un nombre, entrez le milieu de votre fourchette, pas le bas. Ce chiffre servira de référence à tout le processus.

Le nombre saisi suit votre dossier jusqu'à l'offre. C'est le chiffre au rabais qui vous coûte, pas le chiffre juste. Si l'offre affiche déjà une fourchette, restez dedans et placez-vous selon votre expérience par rapport au profil demandé.

8. Dans une lettre ou un e-mail de candidature

Ne donnez pas vos prétentions spontanément si on ne les demande pas. Quand une offre les demande par écrit, en revanche, c'est souvent avec la lettre. Le 5 octobre 2026, nous avons lu les offres que HelloWork renvoie pour la recherche « prétentions salariales » : 159 résultats, dont 137 lisibles. Dans 72 d'entre elles, l'employeur ou le cabinet demande au candidat d'envoyer ses prétentions. Ces 72 offres viennent de 32 employeurs ou cabinets : certains publient la même consigne sur plusieurs offres. Les autres emploient l'expression ailleurs, surtout dans la ligne de salaire (« selon profil et prétentions ») ou dans les missions d'un poste de chargé de recrutement.

Dans ces 72 demandes :

• 43 citent la lettre de motivation (ou le « courrier de motivation ») dans la même consigne : « CV, lettre de motivation et prétentions salariales ».
• 34 affichent déjà un montant dans le salaire de l'offre. Votre ligne se place alors dans cette fourchette, comme dans le champ de formulaire de la réponse 7.
• 5 demandent aussi votre rémunération actuelle ou vos derniers bulletins de salaire. Les cinq viennent d'employeurs publics : trois offres de conseils départementaux, une commune et une offre publiée sous le nom « Service Public ».

Ce relevé part d'une recherche par mot-clé, pas d'un tirage au hasard. Il montre comment les offres formulent la demande, pas quelle part des offres la fait.

Une phrase en fin de lettre, juste avant la formule de politesse, suffit. La lettre doit vendre votre profil, pas ouvrir la négociation. Notre guide de la structure d'une lettre de motivation montre où se place ce dernier paragraphe.

Quand l'annonce demande aussi votre salaire actuel. Le projet de loi de transposition traite ce cas pour les deux secteurs. Son article 4 vise les employeurs privés (Code du travail, voir plus haut). Son article 11 crée dans le code général de la fonction publique un article L. 311-2-2 : « L'employeur ne peut demander au candidat aucune information relative à sa rémunération actuelle ou aux rémunérations perçues dans ses emplois antérieurs » (texte du projet de loi). Au 5 octobre 2026, le dossier du Sénat n'affiche toujours que le dépôt du 10 septembre : ni l'un ni l'autre ne s'applique à votre candidature. Si vous répondez à la demande, mettez votre rémunération actuelle sur une ligne distincte de vos prétentions, pour que la seconde ne se lise pas comme un pourcentage de la première. La réponse 4 montre comment ramener ensuite la discussion vers le poste.

9. La relance e-mail d'un recruteur « merci de m'indiquer vos prétentions »

Bonjour, merci pour votre retour. Sur la base du descriptif, je vise entre 38 000 et 42 000 euros brut annuel. Si cette fourchette est compatible avec votre budget, je suis disponible pour un échange cette semaine.

Répondre vite et par écrit laisse une trace propre. La condition finale (« si compatible ») évite de perdre du temps de part et d'autre.

Selon votre profil

10. Junior ou premier poste

Sans historique, votre fourchette vient entièrement du marché : grilles des écoles, portraits de métiers de la DARES, offres similaires qui affichent un salaire.

D'après les études de salaires pour ce poste en sortie de formation dans la région, je me situe entre 32 000 et 35 000 euros brut annuel. Je suis surtout attentive au contenu du poste et à la progression possible. C'est ce qui décidera entre deux offres proches.

Cas particulier du junior : l'embauche à la fin d'un stage. Votre référence est alors le marché junior, jamais votre gratification. Notre guide pour transformer un stage en CDI détaille cette négociation-là.

11. Senior ou profil rare

Votre levier n'est pas un chiffre, c'est votre impact démontré :

Sur mes deux derniers postes, j'ai généré respectivement 300 000 euros d'économies annuelles et une croissance de 25 % du portefeuille. Pour ce type de responsabilité, je vise entre 75 000 et 85 000 euros brut annuel, package complet à discuter : fixe, variable et intéressement.

12. En reconversion

Le piège : accepter une décote massive « parce qu'on débute ». Votre expérience passée garde de la valeur :

Je débute dans ce métier, mais pas dans la vie professionnelle : mes années en gestion d'équipe restent un apport direct pour ce poste. Je vise entre 34 000 et 38 000 euros brut annuel. C'est en dessous d'un profil confirmé et au-dessus d'un premier emploi, ce qui me semble refléter ce profil hybride.

Notez chaque fourchette dans votre suivi

Une fourchette annoncée à l'oral s'oublie en une semaine, surtout quand vous menez plusieurs processus en parallèle. Prenez le réflexe de noter dans votre suivi de candidatures, pour chaque poste, la fourchette annoncée par vous et par eux, la date, et qui l'a dite.

Dans le tracker HiredFolio, chaque offre a un salaire minimum et maximum et des notes, à côté du contact et de l'avancée du processus. Au moment de comparer deux propositions, vous avez tous les chiffres au même endroit.

Suivre mes candidatures avec HiredFolio

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